2017 / 25. Mai

Kosten zerlegen, dann auf Augenhöhe neue Zielpreise setzen


Beschafft der Einkauf immer zu verursachungsgerechten Preisen? Wer das exakte Kostengefüge von Zulieferern und Wettbewerbern kennt, kann auf Augenhöhe argumentieren und neue Zielpreise festlegen. Im meinem Interview für das Fachmagazin Business+Logistic sagen die Cost-Engineering-Experten Lars Keller und Gregor van Ackeren von VDMG (Monheim und Oberhausen), wie sich Produkte und Kosten zerlegen lassen – und wie dabei auch der Lieferant profitiert.

Auszüge                                                                                                                                                  

B+L: Warum wissen viele Einkäufer nicht exakt, ob die von ihnen eingekauften Rohstoffe, Produktkomponenten oder Dienstleistungen den gezahlten Preis wert sind?

Lars Keller: Weil ihnen grundlegende genaue Informationen darüber fehlen, wie der Lieferant oder Dienstleister im Einzelnen kalkuliert. Wer sich ernsthaft mit exakten Analysen der Gegenseite befasst, hat komplexe Prozesse zu durchlaufen, insbesondere im industriellen Sektor mit hoher Wertschöpfungstiefe. Ein intelligenter Methodenmix im Hinblick auf Produktkostenkalkulation, Einkaufspreisanalysen bei Make-or-Buy-Fragen und Themen wie Reengineering und Design-to-Cost erfordert hohe Kompetenz. Das können viele Unternehmen schlichtweg nicht hinreichend leisten.

B+L: Echte Transparenz erzielen Sie nur, wenn Sie die andere Seite genau kennen. Welche Basisinformation muss vom Lieferanten kommen?

Gregor van Ackeren: Voraussetzung für detailliertes Cost Engineering ist, dass wir für den im Fokus stehenden Lieferanten eine Kostenstrukturanalyse erstellen. In der Regel wird diese auf Basis bestehender Datensätze des Lieferanten erstellt. Das ist insbesondere dann von Bedeutung, wenn es um langfristige Partnerschaft und gemeinsame Innovationsgenerierung geht. In den Ausnahmefällen, in denen im ersten Schritt keine Kooperationsbereitschaft durch einen Lieferanten besteht, erreicht man trotzdem aufgrund umfangreicher branchenspezifischer Benchmark-Daten und anderer verfügbarer Informationen erstaunlich präzise Kostenanalysen.

B+L: Die Lieferanten sind in der Regel nicht erfreut, wenn man ihre Kalkulation hinterfragt und daraufhin mit neuen Preisvorstellungen kommt. Wer setzt sich schon gerne als gefühlt gläserner Partner an den Tisch?

Lars Keller: Nein, Freude sieht anders aus. Aber wir ermitteln ja nicht nur Abweichungen anhand der Kostenstrukturen des Lieferanten. Wir können ihm wertvolle Hinweise für verbesserte, präzisere Berechnungen geben. In der Praxis erleben wir immer wieder, dass beispielsweise Bleche auf einer überdimensioniert ausgelegten Maschine gewalzt werden. Warum sollte der Einkäufer dafür höhere Preise zahlen? Im Ergebnis profitiert nicht nur unser Geschäftspartner von transparenten Kostenanalysen, sondern auch unmittelbar sein Lieferantennetztwerk.

B+L: Also sollten die Zulieferer Ende sogar dankbar sein?

Gregor van Ackeren: (lacht) Ja, das sollten sie. Schließlich erhalten Zulieferunternehmen so wertvolle Informationen für die eigene Prozessoptimierung, die sie ohne den Einkauf der anderen Seite nicht generiert hätten. Die Erkenntnisse sorgen für bessere Qualität bei Produkten und Prozessen, das kommt schließlich allen Kunden zugute. Und nicht zu vergessen: Von kalkulatorischen Berechnungen und strategischen Ableitungen profitieren letztlich auch andere Abteilungen, etwa Entwicklung und Produktion – und zwar auf beiden Seiten des Tisches.

B+L: Wie sieht so ein Projekt typischerweise aus?

Lars Keller: Das hängt von der Branche, Unternehmensgröße und Marktreife des Kunden ab. Wir haben aber grundsätzlich branchenspezifische Lösungspakete, mit denen wir für Kunden innerhalb kurzer Zeit erhebliche erste Kosteneffekte realisieren.
Aktuell erstellen wir beispielsweise für einen global agierenden Kunden aus der Landtechnik eine Kostenanalyse für eingekaufte Serienteile und Produkte in der Designphase. Wir schlagen Ansätze für Kostensenkungsmaßnahmen vor. Konkret: Wir machen Kostentreiber transparent, zerlegen die Produkte in Einzelteile, bilden Materialgruppen, kalkulieren die Produktkosten neu. Zudem führen wir gemeinsam mit unserem Kunden Lieferanten-Workshops durch, um gewonnene Ergebnisse, Should Costs und Erwartungen zu kommunizieren. Auch bei den folgenden Preisverhandlungen sind wir unterstützend dabei, und wir begleiten den Weg bis zur Vertragsunterzeichnung.

Link zum kompletten Artikel    

 

Weitere Infos zum Thema Cost Engineering:
Lars Keller, Geschäftsführender Gesellschafter
VDMG cost engineering GmbH, Monheim
E-Mail: Lars.Keller@vdmg-ce.de

Mehr zu VDMG (Oberhausen): www.vandermeergruppe.de

 

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