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Erfolgsstory im Rückblick: BravoSolution
Digitalisierung made in Unterhaching
Einkäufer im DACH-Raum können sich eigentlich glücklich schätzen. Eine erquickliche Anzahl Dienstleister steht bereit, um in Sachen elektronische Prozesse breitester Ausprägung zu unterstützen. Die Anbieterzahl an sich sagt freilich nichts über die Prozessstabilität der heterogenen Tools und schon gar nichts über den Reifegrad der Lösungen aus. Der Markt brodelt bei kontrollierter Temperatur, produziert zugleich aber jede Menge Dampf, der Nutzern den Durchblick erschwert. Experten reden von einer notwendigen Konsolidierung des Marktes. Sehen wir jetzt die Anfänge? BravoSolution hat über Jahre eine bemerkenswerte Erfolgsgeschichte geschrieben. Und die hat naturgemäß auch der Wettbewerb aufmerksam verfolgt …
Die E-Lösungstage des BME stehen bevor – und damit das Schaulaufen der Branche. Im März wird dann an den Ständen beim Espresso – auch hinter vorgehaltener Hand – lebhaft über die neue Anbieterkonstellation diskutiert: Die ehemalige SciQuest aus den USA, jetzt Jaggaer, hat sich mit BravoSolution einen nachgewiesenen Marktführer mit namhaftem Kundenstamm ins Boot geholt. Es gilt, das eigene Portfolio und die Umsatzbilanz zu pushen und zugleich Wettbewerb zu limitieren: Mitte 2017 wurde zunächst Pool4Tool „eingepoolt“, zum Jahresende kam mit „der Bravo“ ein etablierter, hochangesehener Spezialist dazu.
Die Übernahme: Gute Entscheidung aus Jaggaer-Sicht.
BravoSolution, ein führender globaler Anbieter von Software-Lösungen für den strategischen Einkauf, konnte zuletzt auf rund 650 Kunden mit 150.000 Einkäufern in über 70 Ländern verweisen. Die BravoSolution GmbH mit Sitz in Unterhaching bei München hat die Geschäfte in Zentraleuropa mit Fokus auf Deutschland und die Schweiz maßgeblich vorangetrieben. Als Start-up 2011 in im DACH-Rauch erstmals aktiv, hat das Team um den Geschäftsführer der Gesellschaft und Chief Strategy Officer der Unternehmensgruppe Florian Winterstein (rechts) schnell überproportionale Wachstumsraten hingelegt. Arbeitsplätze entstanden, darunter viele anspruchsvolle, innovative Jobs im Umfeld der Digitalisierung des Einkaufs. Die auf Kundenwert ausgerichtete Lösungslandschaft für strategischen Einkauf kam schnell an. Die Referenzliste wuchs beständig, was – auch bei den Wettbewerbern – aufhorchen ließ. Beispiele: Nicht nur die Deutsche Post DHL und der Schellenmarktführer Norma in Maintal bei Frankfurt sind dem Vernehmen nach hochzufrieden. Zuletzt zeichneten Siemens und Bosch Verträge mit der BravoSolution GmbH. „Wir sind doppelt so schnell gewachsen wie andere Marktbegleiter“, sagt Florian Winterstein rückblickend. Dem Unternehmen wurde von vom Branchenanalysten Gartner in der Studie „Magic Quadrant for Strategic Sourcing Application Suites“ über Jahre hinweg Marktführerschaft bescheinigt. Auch Kunden, etwa Amcor, sind für ihre Einkaufsprogramme in diesem Kontext ausgezeichnet worden. Gründe genug also für Investoren (A-KKR) und Wettbewerber (Jaggaer), sich Marktposition, Image und Talente der BravoSolution zu sichern.
Strategievorstand Florian Winterstein und Senior Director Dr. Christoph Streng (rechts unten) haben sich von Beginn an eine auf „wirklich digitale 
Wertschöpfung gerichtete Begleitung und Beratung“ auf die Fahnen geschrieben. Reines Profit- und Margen-Denken sei nicht der eigene Antrieb gewesen, sondern vielmehr „das Verständnis eines ,trusted advisors‘ für den CPO“. Diesen gelte es im herausfordernden Umfeld der Digitalisierung im Umgang mit unterschiedlichen Business Units und heterogenem Geschäft durch Lösungen für Spend Management, Savings Tracking, E-Sourcing, SRM und Post-Cost Savings zu unterstützen. Winterstein: „Es geht einerseits darum, dem Margendruck mit Prozesseffizienz und Methodik zu begegnen und andererseits den Einkauf mit Beiträgen aus effektiverem Warengruppen-, Lieferanten- und Innovationsmanagement durch Guidance zur Digitalisierungsroadmap systematisch als strategischen Partner zu positionieren.“ Bravo habe frühzeitig verstanden, dass Digitalisierung mehr sei, als lediglich ein integriertes IT-System, meint Winterstein. „Eine Digitalisierungsinitiative kann im Unternehmen nur dann plausibel und nachhaltig realisiert werden, wenn begleitende Dienstleister in der Lage sind, proaktiv durch zukunftsgerichtete Diskussionen und adäquate Tools zu unterstützen und zu coachen“, sagt Christoph Streng.
Die Übernahme: Gute Entscheidung aus Kunden-Sicht?
Schiere Größe lässt sich zumindest aus Marketinggesichtspunkten gut verkaufen. Aber: Eine imposante Lösung für scheinbar alles und jedes aus einer Hand kann zugleich auch eine technische Hürde sein. Wann gerät ein All-in-One-Lösungsansatz an seine Grenze oder sogar gar ins Hintertreffen, verglichen mit einer Best-of-Breed-Strategie? Als wie geschmeidig können sich im technologischen Verbund vereinigende Elemente erweisen? Die gefühlte Handlungsfreiheit eines Anwenders ist nicht zu unterschätzen. Für alle Kunden, gleich welcher Größe, gilt: Sie brauchen auch Zuwendung – auch „danach“. Der gefühlte Wert eines Dienstleisters zeigt sich auch am Grad der Empathie, den Geschäftsführung und Mitarbeiter dem Kunden entgegenbringen. Empathie lässt sich nicht verordnen, sie muss glaubhaft vorgelebt werden. Sind alle Mitarbeiter des Dienstleisters im (all-)täglichen Umgang mit Einkäufern inhaltlich, aber auch kulturell hinreichend geschult? Besteht echtes Interesse an Herausforderungen und Nöten der Anwender? Wie ist es um Antizipationsfähigkeit und partnerschaftlichen Umgang bestellt? Welche irrationalen Effekte Übernahmen nach sich ziehen, wissen Dienstleister nur zu gut aus Erfahrungen mit und bei ihren Kunden. Nur wenn es gelingt, die unterschiedliche Unternehmenskulturen ebenso wie die technologischen Schnittstellen unter dem Jaggaer-Dach zu „harmonisieren“ – ohne die Nutzer zu irritieren – dann ist die Übernahme auch eine gute Entscheidung aus Kundensicht.
Die gute Nachricht: „Viele Einkäufer haben derzeit wieder verstärkten Informationsbedarf“, sagte mir Procurement-Experte Prof. Dr. Holger Müller von der Hochschule für Technik, Wirtschaft und Kultur (HWTK) Leipzig vor kurzem. Er habe festgestellt, dass die Nachfrage ähnlich groß sei wie vor rund 20 Jahren. Müller erstellt gemeinsam mit Prof. Dr. Ronald Bogaschewsky von der Universität Würzburg seit vielen Jahren unter Schirmherrschaft des BME eine valide Untersuchung zum Stand und Nutzungsgrad von Lösungen im elektronischen Einkauf. Zentrale Aussage der Ausgabe 2017: „Die Mehrheit der deutschen Unternehmen steht den Themen Digitalisierung, Vernetzung und Industrie 4.0 noch sehr zurückhaltend gegenüber. Sie ist zudem in vielen Bereichen weit davon entfernt, das im Internet der Dinge enthaltene Innovationspotenzial für sich auszunutzen.“ Das bedeutet im Klartext: Der Einkäufer braucht strukturierte Informationen, harmonisierte Schnittstellen, Support für unkomplizierte Belegflüsse und einfache Lieferantenanbindung ebenso wie Denkanstöße für seine Zukunftsstrategien.
Klar ist, dass nicht alleine die Prozesseffizienz einer Systemeinführung und Datenintegration zählt. „Das sind low hanging fruits“, so Florian Winterstein. „Es kommt vielmehr auf methodische, effektivitätssteigernde Herangehensweisen an, die den Einkauf taktisch bzw. operational, aber auch strategisch ausrichten und differenzieren.“ Für die BravoSolution GmbH bedeutet die Übernahme naturgemäß eine Zäsur nach erfolgreicher Zeit. Florian Winterstein verweist auf die Neudefinition des Wertbeitragsmodells, auf Fortschreibung der P2P-Aspekte und auf die Harmonisierung unterschiedlicher Systemlösungen. Auch darüber wird in Düsseldorf geredet werden. Es liegt an den Anbietern, sich als echter Partner des Einkaufs zu beweisen. Beide Seiten müssen genau zuhören und (sich) hinterfragen. Die E-Lösungstage des BME bieten dazu die beste Gelegenheit.
Sabine Ursel
Journalistin und Kommunikationsexpertin für Einkauf/Vertrieb (Wiesbaden)
(Fotos: BravoSolution; pv)
Mehr zu den BME-eLösungstagen hier:
www.bme.de/eloesungstage
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